Plieger beschleunigt die Angebotserstellung zur Steigerung der Showroom-Umsätze

Einzelhandelskunden erwarten Komfort auf ihrem Weg zum Einkauf, sei es, dass sie die Produktverfügbarkeit online prüfen, bevor sie in ein Geschäft gehen, oder einen stationären Händler aufsuchen. Ausstellungsraum bevor Sie einen Online-Kauf tätigen.

Der Aufstieg des E-Commerce hat die nahtlose Interaktion zwischen digitalen und physischen Einzelhandelserlebnissen zur Norm gemacht. Diese Erwartungen konnte die Plieger Group – die Muttergesellschaft von Marken wie Plieger, ThermoNoord, Hoomie und Memodo – die auf Sanitär, Heizung, Luft und Lüftung sowie Energiespeicherung spezialisiert sind.

Die Kundenfrequenz in den 20 Ausstellungsräumen von Plieger führte nicht zu entsprechenden Verkäufen, da die Kundenangebote manuell erstellt wurden. In den Ausstellungsräumen von Plieger wird eine breite Palette von Produkten für Heimwerkerprojekte präsentiert – darunter Fliesen, Badewannen und Duschköpfe –, die sich auf einen erstaunlichen Katalog mit über 150,000 Artikeln belaufen.

Plieger betreibt sein Geschäft in einer B2B und B2C-Kapazität, Verkauf an und über Installateure und Auftragnehmer, wobei ihre Ausstellungsräume als Schritt in die Endkunden- und Installateursreise um die Produktqualität zu erleben und die Preise zu vergleichen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Um die Effizienz ihrer Showroom-Verkaufsteams zu steigern und eine bequemes Kundenerlebnisentschied sich Plieger, eine neue Anwendung zur Angebotserstellung zu entwickeln.

Um diese Änderung der Geschäftsabläufe zu unterstützen, war jedoch eine Änderung der IT erforderlich, da ein veraltetes Kernsystem diese neue Arbeitsweise nicht unterstützen konnte. Das IT-Team der Plieger Group verfolgte einen ganzheitlichen Ansatz und passte sein Team, seine Prozesse und seine Technologie an, um die neue Showroom-Anwendung mit Low-Code bereitzustellen, die seit ihrer Einführung im August 2,000 über 2022 Angebote generiert hat.

Veraltete Werkzeuge führen zu Geschäftsverzögerungen

Wie viele andere Organisationen verlässt sich Plieger auf ein veraltetes ERP-System zur Verwaltung zentraler interner Prozesse. Das ERP-System erfüllt zwar immer noch viele Geschäftsanforderungen, aber es gibt Momente, in denen es aufgrund seiner Starrheit schwierig sein kann, schnell Aktualisierungen oder Verbesserungen bereitzustellen.

Einer dieser Fälle ereignete sich in den Ausstellungsräumen von Plieger, wo die Vertriebsmitarbeiter zwischen mehreren verschiedenen Systemen, einschließlich dem ERP, arbeiteten, um Angebote für Kunden zu erstellen. Das Erlebnis im Ausstellungsraum ist für Plieger viel mehr als nur die Schaffung einer ansprechenden Umgebung, in der der Endverbraucher die Hardware für sein Traumhaus aussuchen kann. Die Effizienz im Ausstellungsraum wirkt sich darauf aus, wie schnell der Endverbraucher eine endgültige Kaufentscheidung beim Installateur (Pliegers Hauptkunde) treffen kann, und hat somit direkte Auswirkungen auf die gesamte Vertriebspipeline. Andrea Berkhout, IT-Managerin der Plieger Group, stellte fest, dass die Mitarbeiter im Ausstellungsraum nur 4-5 Termine pro Woche wahrnehmen konnten, weil sie den Rest ihrer Zeit damit verbrachten, Angebote zu erstellen.

Monique Klein arbeitet seit über 18 Jahren bei Plieger und ist heute Regional Showroom Managerin. Klein beobachtete Herausforderungen für Mitarbeiter vor Ort, darunter manuelles Notieren und wiederholte Dateneingabe – beides könnte zu potenziellen Ungenauigkeiten oder einer verzögerten Angebotsabgabe führen.

Der Prozess funktionierte, war aber nicht optimal, und Berkhout sah das Potenzial, die Erfahrung sowohl für Mitarbeiter als auch für Kunden durch die Bereitstellung eines zentralisierten und automatisierten Systems zu verbessern. Da die Mitarbeiter von Plieger im Durchschnitt Produkte im Wert von 410 Euro pro Jahr verkauften, lag der Branchen-Benchmark in ganz Europa eher bei 700 Euro, was ein enormes Aufwärtspotenzial darstellte. Prozessdigitalisierung und -optimierung.

IT-Änderungsmanagement fördert die Geschäftstransformation

Berkhout verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, um Veränderungen innerhalb der IT-Gruppe voranzutreiben und so die Geschäftsergebnisse zu verbessern. Dazu gehörten die Auswahl einer bewährten Entwicklungsplattform, die Einführung neuer Prozesse für die Zusammenarbeit und der Aufbau eines Teams aus Mitarbeitern, die unterschiedliche und fachkundige Perspektiven einbringen konnten.

Bevor sie zur Plieger Group kam, hatte Berkhout über ein Jahrzehnt Erfahrung im IT-Projektmanagement, was sie oft unzufrieden machte, wenn Projekte Jahre dauerten und sich nie ganz abgeschlossen anfühlten. Sie wurde eingeführt in Mendix im Jahr 2018 durch einen Partner und habe nie zurückgeblickt.

Als Berkhout 2022 zur Plieger Group kam, brachte sie eine Fülle von Mendix Entwicklungs- und Prozesswissen. Die Entwicklung der Showroom-Anwendung begann im Februar 2022 und war der erste Vorstoß des Teams in Agiles Arbeiten„Wenn wir früher ein Problem mit einem System hatten, schickten wir eine E-Mail an unseren Helpdesk. Vor diesem Projekt war das die einzige Kommunikation, die ich mit der IT hatte“, sagt Klein, der schließlich zum Product Owner der Anwendung wurde.

Berkhout bemerkte die wachsende Begeisterung ihrer Kollegen, als Ihre Zusammenarbeit verbesserte sich„Man kann es an Monique [Klein] sehen, die als Product Owner so schnell gewachsen ist. Sie lernt zu träumen und bei der Verfeinerung Prioritäten zu setzen – das ist so cool zu sehen.“

Pliegers Geschäftskollegen waren nicht die einzige neue Komponente im Entwicklungsprozess. Berkhout hatte aus erster Hand Erfahrung mit Mendix als treibende Kraft für Veränderungen in ihrer Karriere, und so versuchte sie, aufstrebende Entwickler aus verschiedenen Teilen der Welt einzustellen, die in ihrem Heimatland vielleicht nicht so viele Beschäftigungsmöglichkeiten haben.

„Ich habe nicht nur die agile Arbeitsweise zu Plieger mitgebracht, sondern auch die Einstellung, dass nicht jeder Mitarbeiter Niederländer sein oder denselben Hintergrund haben muss. Meine Mendix Das Team repräsentiert sechs verschiedene Nationalitäten“, sagte sie. Vielfalt der Hintergründe und Erfahrung schaffen innerhalb des gesamten Unternehmens eine zukunftsorientiertere und veränderungsbereitere Kultur.

Die Plieger-Gruppe hat außerdem die Unterstützung von Webflight, ein Experte Mendix Implementierungspartner, um ihr erstes Low-Code-Projekt zu beschleunigen. Jaap van Leeuwen, ein Mendix Berater bei Webflight, hat das Geschäftsziel schnell verstanden.

Unter der Anleitung von Webflight und Berkhout übernahm das erweiterte Plieger-Team diese neue Arbeitsweise schnell und erkannte die Vorzüge der iterativen Entwicklung. „Sie ließen sich von uns wirklich zeigen, wie man auf diese Weise arbeitet, und das hat ihre Begeisterung geweckt“, sagte van Leeuwen. „Nach dem ersten Sprint konnten wir sehen, dass wir einige grundlegende Seiten und ein Datenmodell hatten, aber nach dem zweiten Sprint sagten sie: ‚Hey, da ist schon das Zeug drin, das wir angefordert haben, und das ist erst einen Monat her.‘ Und von da an wurde es einfach immer weiter ausgebaut.“

Verbesserung der End-to-End-Benutzererfahrung

Die Änderung des Entwicklungsansatzes brachte dem Team schnelle Ergebnisse und die Showroom-Anwendung wurde bis August 2022 fertiggestellt. Die neue Anwendung bietet Verbesserungen für die Mitarbeiter von Plieger wie:

• Verbesserte Produktsuch- und Filterfunktion, So können Verkäufer Kundenpräferenzen in Echtzeit nachschlagen und verfolgen und schneller Empfehlungen für verwandte Produkte geben
• Zentralisierte Produktdaten, inklusive dynamischer Preisgestaltung basierend auf dem Installateur oder möglichen Rabatten, wodurch die Angebote präziser werden und die Echtzeitverfügbarkeit widerspiegeln
• Automatisierte Angebotserstellung per PDF und E-Mail, Bereitstellung eines leicht verständlichen Angebots für Installateur und Kunde noch am Tag des Ladenbesuchs

„Sie haben einen Hauptbildschirm mit Angeboten, Filtern und können Produktbilder sehen. In der Übersicht können Sie Einzelheiten sehen, z. B. wer das Angebot erstellt hat, bis wann der Preis gültig ist und ob es akzeptiert wurde“, sagte van Leeuwen über die neue Benutzeroberfläche.

Die Showroom-Anwendung wurde entwickelt, um eine Vielzahl von Datenpunkten zu Produkten, Materialien, Installateuren und Preisen zu zentralisieren und zu rationalisieren. Sie wird alle zwei Minuten mit dem Produktinformationssystem von Plieger synchronisiert. „Plieger hat Hunderttausende von Produkten und über 50,000 Installateure, Sie können sich also schon vorstellen, wie viele Datenzeilen das sind. Wir mussten das in Echtzeit abrufen, also haben wir es in eine REST-API-Aufruf. Wir mussten auch mit den Installateurdaten auf dem neuesten Stand bleiben, also führten wir einen CSV-Import von einem ihrer FTP-Server durch, wo wir die Daten automatisch holten, verarbeiteten und auf Änderungen überprüften“, fügte er hinzu.

Automatisierung Diese gegenseitige Überprüfung und Verknüpfung der Produkte spart den Mitarbeitern viel Zeit. „Wenn Sie eine Dusche verkaufen, verkaufen Sie nicht nur den Duschkopf, sondern auch die Rohrleitungen, was in die Wand kommt, den Wasserhahn, den Filter und mehr“, fügte Berkhout hinzu. „Verkäufer müssten diese Artikel finden und miteinander kombinieren, aber mit der Showroom-App sagt die Anwendung, wenn sie mit der Auswahl einer Badewanne beginnen: ‚Sie brauchen diesen Artikel wahrscheinlich auch‘, was für den Verkäufer ein großes Plus ist.“

„Mit der App kann dem Kunden das gesamte Angebot innerhalb von 30 Minuten erstellt werden“, sagte Klein. Das Endergebnis für die Kunden ist ein leicht lesbares PDF mit Bildern, das ihnen die endgültige Kaufentscheidung erleichtert. Die Mitarbeiter im Showroom können nun mehr Termine vereinbaren und mehr Angebote erstellen, wodurch ihre Verkaufspipeline erweitert wird.

„Als Monique eine der Showroom-Mitarbeiterinnen einarbeitete, erzählte sie uns, dass es eine Mitarbeiterin gab, die dort seit zwei Monaten arbeitete und immer noch nicht wirklich verstand, wie man im alten System ein Angebot erstellte. Sie wurde in die neue Showroom-Anwendung eingearbeitet und verstand dort innerhalb eines Tages, wie man ein Angebot erstellte. Es war ein großes Kompliment, dass die App so intuitiv war und man Verkürzung der Schulungszeit für Mitarbeiter von Monaten auf einen Tag“, sagte van Leeuwen.

Plieger geht nun in Phase zwei der Showroom-Anwendung mit einer verbesserten Ansicht für seinen Hauptkunden – Installateure. „Der Installateur kann das Angebot sehen und es dann innerhalb der Anwendung genehmigen, ohne den Verkäufer anrufen zu müssen. Wir geben ihnen auch die Möglichkeit, ihre eigenen Preise für die Installation hinzuzufügen, denn was wir dem Kunden senden, sind die Kosten des Produkts. Mit dieser nächsten Verbesserung kann der Installateur dem Verbraucher ein vollständiges Angebot mit allem, was darin enthalten ist, senden.“

„Ich bin sehr stolz auf die gesamte App“, sagte Klein. „Mein Showroom-Manager-Kollege Peter van Nistelrooy und ich haben das Personal selbst geschult, da wir von Anfang bis Ende in das Projekt eingebunden waren. Die Resonanz des Teams war so großartig, und das war das schönste Kompliment, das ich mir wünschen konnte. Wir haben etwas geschaffen, das alle unsere Disziplinen in einer App, und es macht unsere Mitarbeiter sehr, sehr glücklich.“

Eine zukunftsfähige Unternehmenskultur

Die Arbeit an der Showroom-Anwendung und innerhalb der Gruppe von Andrea Berkhout deutet auf einen größeren Wandel innerhalb der Plieger Group hin, die sich zum Ziel gesetzt hat, eine veränderungsbereitere Organisation zu werden. „Plieger ist sehr konventionell, aber man sieht, dass sich die Dinge jetzt ändern“, sagte sie.

Zu dieser Veränderung gehört eine neue Sichtweise auf IT-Projekte – Vermeidung zukünftiger Monolithen, Zeit für die richtige Entwicklung und Neubewertung ganzer Prozesse im Vergleich zu bloßen Tools. Das Team hat bereits eine wachsende Liste zukünftiger Mendix Anwendungen sind in Planung, darunter eine zum Scannen von Werkzeugkasten-Barcodes und Generieren von Aufträgen für das Logistikteam sowie eine App zur Verwaltung von Verträgen und Preisen.

Berkhout fasste die neuen Arbeitsweisen wie folgt zusammen: „Die Distanz zwischen dem Geschäft und der IT war bei Plieger schon immer riesig, und ich denke, Mendix macht diese Distanz kleiner. Wir haben die Showroom-App übernommen und führen nun die restliche Entwicklung innerhalb der Plieger Group selbst durch, und damit sind wir sehr zufrieden.“

Um mehr über Pliegers Low-Code-Reise aus erster Hand zu erfahren, nehmen Sie an unserer Roundtable-Veranstaltung teil – Digitalisierung der Großhandelsbranche – am 15. Juni in Rotterdam, Niederlande.