역사는 우리 모두가 알다시피 승자에 의해 쓰여집니다. 승리한다는 것은 당신이 당신의 이야기를 말하고 시간이 지나면서 그것이 살아있게 된다는 것을 의미합니다. 정확하게 일어난 사실. 시간의 단순한 흐름이 어떻게 한 사람의 관점을 절대적인 진실로 끌어올리는지 나는 결코 알 수 없지만, 그게 현실이야. 역사가 되려면 역사를 만들어야 해.

저는 보험의 세계로 모험을 떠나 더 민첩한 접근 방식으로 역사를 다루려고 합니다. 이 새로운 블로그 시리즈 "보험: 새로운 역사"에서 우리는 보험과 보험 주변에서 일어나는 일들에 대해 깊이 파고들 것입니다. 지금, 또는 제가 생각하기에 곧 업계의 주요 플레이어가 될 것들. 이것은 보험에서 역사를 만드는 기술의 무엇, 왜, 그리고 어떻게에 대한 저의 관점입니다.

이러한 기사는 혁신의 시작점이 되거나, 더 나아가 회사가 "이것이 우리가 항상 해왔던 방식이야. 앞으로도 이렇게 할 거야"라고 생각하는 대신 "다른 것을 시도해보자"고 생각하게 만드는 역할을 해야 합니다.

이 글이 보험업계에 종사하는 사람들이 승자가 되고, 자신의 이야기를 기록하는 역사가가 되는 데 도움이 되기를 바랍니다.

파괴의 대상이 아닌 파괴자가 되십시오.

인수인 vs 인수인

인수는 금융 세계가 기능하는 데 필수적인 부분입니다. 이는 모든 조직이나 개인이 수수료를 받고 재정적 위험을 감수하는 과정입니다. 인수자는 해당 위험을 평가하고 계산하는 개인입니다. 개념은 간단해 보입니다. "인수자가 인수한다" 하지만 이 과정은 생각보다 복잡하고 보험 업계 내에서도 잘 이해되지 않는 경우가 많습니다.

보험에서 인수자는 회사의 위험을 평가합니다. 이를 통해 보험 계약자가 위험에 따라 지불해야 할 보험료를 결정하는 데 도움이 됩니다. 인수자는 일반적으로 인수자가 해당 위험이 회사의 위험 감수성을 충족하는지 판단하는 데 도움이 되는 인수 규칙 체크리스트를 가지고 있습니다. 대부분의 경우 인수자는 인수 회사(전통적으로는 보험사)를 대신하여 위험을 평가하고, 보험료를 적용하고, 위험을 수용할 권한이 부여됩니다. 이 중 제가 정말 명확히 하고 싶은 부분이 있습니다. 그들은 권한을 부여하다 회사를 대신하여 행동하다.

여러분은 스스로에게 "이 사람이 보험 산업을 위한 보험 블로그를 쓰고 간단한 보험 개념에 대해 알려주는 이유가 뭐지?"라고 묻고 있을 것입니다. 이것은 좋은 질문입니다! 무엇보다도, 이 블로그에서 제가 이야기하고자 하는 것에 대한 중요한 배경 스토리를 제공하기 위한 것입니다.

둘째, 보험 회사 전체가 이 프로세스를 잘 이해하지 못합니다. 인수 부서는 이런 것들을 꿰뚫어 알고 있지만, IT 부서, 클레임 그룹, 심지어 대리점 팀이나 유통업체와 거래하는 사람들은 인수자의 전통적인 역할과 인수 프로세스를 살펴보고 "차이가 뭐지?"라고 물을 것입니다.

한 걸음 물러나서 인수인 역할이 아닌 전체 인수 프로세스를 살펴보면 위험을 평가하는 과정에는 많은 단계와 사람들이 관련되어 있다는 것을 분명히 알 수 있습니다. 따라서 그러한 유형의 질문에 대한 정확한 답을 모르더라도 최소한 그 질문이 왜 중요한지 이해해야 합니다.

위험 평가: 끝없는 할 일 목록

보험 회사의 재무를 살펴보았다면, 항상 많은 비용이 드는 곳이 하나 있습니다. 바로 인수 절차입니다. 인수자는 회사를 대신하여 위험을 감수하기 때문에, 그들이 살펴보는 위험이 보험사에 좋은 사업이 될지 확신해야 합니다. "좋은 사업"은 보험 수학 표에 있으며, 고객이 나타내는 위험 프로필에 대한 적절한 보험료가 할당됩니다.

값비싼 인수 과정에서 가장 큰 시간 낭비는 인수자가 위험을 분석하기 위해 데이터를 조사하는 데 들이는 시간입니다. Personal Auto와 같은 분야에서는 차량과 운전자에 대한 복잡성이 최소화되어 있기 때문에 타사 데이터 전략을 사용하여 이를 크게 자동화했습니다. 인수자는 그것이 좋은 사업인지 빠르게 판단할 수 있습니다.

그러나 상업 보험에서는 "최소한의 복잡성"만으로는 시작하기 어렵습니다.

가상의 예를 들어보겠습니다... 제조 작업장을 상상해 보겠습니다. 즉, 조립 라인에서 실제로 생산을 하지 않고 수행하는 각 프로젝트가 비교적 고유하다는 의미입니다. 차량과 보험에 가입해야 하는 건물이 있을 뿐만 아니라, 차량을 여러 대 보유하고 여러 위치에 여러 개의 작업장을 운영할 수도 있습니다. 이 회사는 고객에게 제공하는 가치를 개선하기 위해 새로운 도구와 기술을 구매할 수도 있습니다. 그리고 장비를 운영하고, 기술을 프로그래밍하고, 차량을 운전하는 직원도 있습니다.

이 예에서 위험은 사실상 무한합니다. 건물, 장비, 차량, 인력 - 이 모든 것을 평가해야 합니다. 보험사는 건물이 소화전과 얼마나 가까운지 확인할 뿐만 아니라 회사가 각 구조물에 어떤 소화 시스템을 가지고 있는지도 확인해야 합니다. 보험사는 직원들이 어떻게 일하는지 이해하고 급여와 이전 OSHA 위반 사항을 확인하여 근로자 보상 정책을 처리하는 방법을 알아야 합니다. 많은 보험사는 회사의 이사회와 임원진도 살펴볼 수 있습니다. 보험사가 일반적으로 수락하지 않는 회사이지만 이 고객을 제공한 독립 에이전트나 브로커가 좋은 위험을 선택하는 데 있어 놀라운 실적을 가지고 있다면 어떨까요?

그건 평가할 거의 끝없는 요점 목록의 단면일 뿐입니다. 이 모든 것이 얼마나 많은 시간이 걸리는지 상상해보세요.

그들은 어떻게 그것을 조사하고 그것이 좋은 위험인지 평가합니까? 그들은 어떻게 회사가 위험 감수성이 변했다는 것을 알도록 합니까? 인수인에는 주니어 인수인과 보조인이 있으며, 그들 모두는 엄청나게 바쁘게 조사하고 평가합니다.

다시 반복하여.

인수인수 워크벤치

내가 방금 말했나요? 인수 워크 벤치 (U/W Workbench)가 아니라 언더라이터 워크벤치? 네, 언더라이터에 대한 것만은 아닙니다. 왜 그런지 이해가 안 되신다면... 위의 배경 스토리를 읽어보세요.

작업대는 특정 작업을 하는 곳입니다. 목공 분야에서는 캐비닛 제작 작업대나 목공 작업대가 있을 수 있습니다. 금속 가공 분야에서는 용접 또는 단조 작업대가 있을 수 있습니다. 금속 가공에 대장장이 작업대가 필요하다고 말하지 않은 것을 알아차리셨나요? 그렇다면 왜 사람들은 U/W 작업대를 인수인 포털이라고 부를까요? 이 용어는 수년에 걸쳐 무엇이어야 하는지 아닌지에 대한 많은 혼란을 야기했습니다. 예를 들어, 저는 인수인 포털을 인수인 직함을 가진 사람들이 직원으로서 모든 작업을 할 수 있는 장소로 봅니다. 여기에는 U/W 작업대로 연결되는 링크가 있을 수 있지만 다른 HR 시스템, 급여, 내부 채용 공고 등에도 액세스할 수 있을 것입니다. 차이점을 알 수 있나요?

Novarica는 구성 요소에 대한 좋은 정의를 가지고 있습니다 인수인 작업대 이다. 이러한 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 응용 프로그램 제출
• 협업
• 갱신 처리
• 타사 데이터 통합
• 일기/노트
• 견적관리
• 문서/첨부 파일
• 인수인수 규칙

Novarica는 또한 언더라이터 워크벤치를 "언더라이터가 매일 현장, 기업, 그리고 점점 더 많은 제3자 소스의 정보를 관리하고 평가하는 데 사용하는 것"으로 정의합니다. 또한 언더라이터가 어려운 결정을 내리는 데 도움이 되는 예측 모델과 스코어링을 점점 더 많이 통합합니다.

제가 업계에서 워크벤치에 대해 이야기한 대부분의 사람들은 이 목록에서 하나 또는 두 개의 구성 요소만 보고 그것이 필요한 전부라고 판단합니다. 가장 흔한 요청은 "인수인이 작업을 볼 수 있는 장소가 필요합니다."입니다. 업계에는 인수가 비교적 간단하고 인수인의 작업 목록을 앱에 넣기만 하면 자동화할 수 있다는 오래된 믿음이 있습니다. 인수인에게는 모든 Novarica 목록의 속성을 손끝에서 사용할 수 있지만, 인수 프로세스를 다루는 모든 사람도 마찬가지입니다. 인수자는 실제로 위험을 평가하는 프로세스에 참여하는 유일한 사람이 아닙니다.

인수가 인수인만의 전유물이라는 오해에 시달리는 것은 편협한 생각입니다. 또한 사업을 더 잘하는 데 큰 걸림돌이기도 합니다.

일선 인수라는 또 다른 개념도 있습니다. 이를 통해 에이전트는 사업을 보내기 전에 고객의 위험 프로필을 확인할 수 있습니다. 일부 에이전트는 소유자와 사업 유형을 이해하기 때문에 이 분야에 뛰어나지만, 그렇지 않은 에이전트도 있습니다. 훌륭한 경험을 만들어내지 못하는 유통 및 영업팀은 확실히 판매를 촉진하지 못할 것입니다. 이러한 에이전트는 프로세스를 간소화해야 합니다. 골프장, 사격장, 사교 행사에서 관계에 집중할 수 있도록 시간을 더 많이 만들어 봅시다.

U/W 워크벤치를 다시 구상해야 합니다.

이벤트, AI, 자동화된 연구 수집, 보험인이 큐레이팅한 보험인 규칙, 클레임에 대한 좋은 사업과 나쁜 사업 평가... 이 모든 기능을 단일 솔루션에 담는다는 건 믿을 수 없을 것 같지 않나요? 하지만 보험인 워크벤치로는 이 모든 걸 할 수 없다고 생각하실 겁니다.

맞아요. 화려한 작업 목록은 더 많은 것을 할 수 없습니다. 하지만 U/W 워크벤치는 is. 뇌를 파고들어, 당신이 가지고 다니는 모든 선입견을 파헤쳐 정신적인 쓰레기통에 던져 버리세요. 무엇이 가능한지 상상해보세요. 있어 아직 시도해 보지 않은 일이 효과가 없을 거라고 가정하는 것을 멈추세요.

보험 회사의 사람들이 프로세스를 재구성할 때, 그들은 기존 프로세스를 살펴보고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악하려고 노력합니다. 그들은 고통스러운 점을 살펴볼 것입니다. 그게 다 좋고 좋은 일입니다.

하지만 그들은 프로세스가 실행되는 시스템을 평가합니다. 그리고 현재 시스템을 기반으로 만들어내려는 새로운 프로세스에 제한을 가하는데, 종종 IT에서 거의 또는 전혀 입력이 없습니다. 일을 하는 새로운 더 나은 방법을 상상하기 시작할 때부터 그들은 더 작은 것에 대해 생각하는 것으로 제한합니다.

여러분은 모든 변명을 들었을 것입니다. "그게 우리 문화예요." "항상 이랬어요." "우리는 전에 그걸 요청했고 IT는 할 수 없다고 했습니다.

멈추세요. 멈춰야 합니다. 여러분이 오래된 기술과 나쁜 아이디어의 루프에 갇혀 있는 동안 경쟁자들은 큰 생각을 하고 문화와 사업 모두에 큰 변화를 만들고 있습니다.

당신은 인수인 작업대가 필요 없습니다. 당신은 프로세스를 개방해야 합니다.

그리고 여러분은 매우 간단한 질문을 함으로써 그렇게 할 수 있습니다. 이 블로그의 시작 부분에서 제가 "수수료를 받고 재정적 위험을 감수한다"는 몇 가지 키워드로 인수 프로세스를 정의했던 것을 기억하십니까? 위험은 조사하고 평가해야 하지만, 정말 중요한 부분은 회사가 보험료를 수락함으로써 재정적 위험을 감수하겠다고 약속해야 한다는 것입니다. 모든 금융 기관이 인수 프로세스를 다룰 때 물어야 할 질문은 다음과 같습니다.

 “적절한 수수료로 위험을 평가하고 수용하는 데 필요한 단계는 무엇입니까?”

어떤 시스템이 필요한지, 그 시스템에서 어떤 단계를 밟아야 하는지에 대한 질문으로 자신을 곤경에 빠뜨리지 마세요. 먼저, 프로세스를 살펴보세요.

그 과정은 고객과의 상호작용으로 시작되어야 합니다.

이제… 골프를 치러 가자

좋아요. 그럼, 우리가 오래된 것을 가지고 나간다면, 새로운 것을 가지고 들어올 때입니다.

어떻게 인수 프로세스를 시작합니까? 1페이지 리라이트로 시작하는 것은 항상 쉬운 일은 아니지만, 초점을 고객에게 다시 돌리려고 할 때 여정 매핑이 도움이 될 수 있습니다.

그러니 우리는 그렇게 할 겁니다.

에이미는 상업 보험 에이전트입니다. 그녀는 골프 토너먼트가 끝난 후 술을 마시러 나갑니다. 그녀는 대형 지역 피자 회사의 CEO인 사라와 이야기를 나누게 됩니다. 만성적인 백스윙 문제를 위한 좋은 코치에 대한 토론으로 시작했지만, 회사의 디지털 피자 오븐 소프트웨어 업그레이드로 인해 최근에 발생한 중단에 대한 대화로 바뀝니다.

인수 보험사는 어떻게 그 사업을 따낼까요? 에이전트가 선택한 보험사가 비슷한 회사와 관련해 문제가 있는지 먼저 판단하기 위해 취해야 할 단계는 무엇인가요? 가장 중요한 것은 에이전트가 Sarah가 좋은 사업이 될지 판단하는 방법을 알아야 한다는 것입니다.

그런데, 이 모든 것은 실시간으로 이루어져야 합니다. 그 에이전트가 Sarah의 회사가 좋은 사업이라고 판단하고 인수인에게 보낸 후, 인수인은 에이전트가 에이전트나 고객에게 중복 데이터를 제공하도록 강요하지 않기 위해 사용했던 것과 동일한 정보에 어떻게 접근할 수 있을까요? 이 시나리오에는 훨씬 더 많은 것이 있지만, 인수는 가능한 한 빨리 그리고 최소한의 정보로 이루어져야 한다는 것을 알 수 있습니다.

인수는 보험 산업의 중요한 부분입니다. 하지만 그 프로세스를 개선하면 사람들이 고객과 신뢰 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다.

그렇다면 이 시나리오에서 에이전트인 에이미가 휴대전화에 앱을 설치하여 CEO 이름, 관련 조직 세부 정보, 그리고 초기 대화 중에 수집할 수 있는 추가 정보를 입력할 수 있다면 어떨까요? 그녀가 사라의 피자 회사가 정책에 적격할 가능성을 빠르게 알아내고, 심지어 해당 유형의 사업체가 일반적으로 정책에 대해 지불하는 범위도 만들 수 있다면 어떨까요?

생각해 보세요. 에이미는 사라에게 견적을 요청하기도 전에 다음 날 후속 이메일로 이 모든 관련 정보를 제공할 수 있습니다. 이제 잠재 고객이 된 사라가 가능한 정책에 대한 자세한 내용을 요청하기가 얼마나 쉬워질까요?

여기에 두 명의 이름만 있다는 것을 알아차렸나요? 중개인 에이미와 사업주 사라입니다.

저는 이미 좋은 레스토랑이 어떤 모습일지에 대한 위험 프로필을 만들고, 팀과 협력하여 해당 유형의 회사에 대한 위험을 평가할 때 물어봐야 할 모든 인수 규칙을 만든 인수인 조지에 대해 언급하지 않았습니다. 조지와 그의 팀은 보험사에 필수적이지만, 사라는 그 시점에서 인수나 인수인에 대해 크게 신경 쓰지 않습니다. 그녀는 속도, 역량, 편의성을 중시하고, 경험을 중시합니다.

에이미와 조지는 나머지 프로세스 내내 사라와 상호 작용할 수 있지만, 술집에서의 공감적 대화를 잠재 고객에 대한 정보 수집 토론으로 바꾸었다면 거래가 시작되기도 전에 거래가 무산되었을 가능성이 큽니다.

에이미가 사라의 정보를 입력한 앱은 인수 워크벤치입니다. 조지와 그의 팀이 사라의 사업 위험에 접근하고 접근하는 데 사용한 것과 동일한 앱입니다. 관련 인수 규칙, 보험사의 이력, 유사 회사에 대한 결정, 잠재 고객의 문제에 대한 에이미의 메모, 유용한 제3자 데이터가 모두 거기에 있었습니다. 에이미가 사용했습니다. 조지가 사용했습니다. 최종 정책이 초안될 때 법률 부서의 카림이 세부 정보를 확인합니다. IT 부서의 나타샤는 항상 작동하도록 합니다.

현대적이고 포괄적인 언더라이팅 워크벤치가 게임의 판도를 바꿔 놓습니다.

AI는 어떻게 도움이 될 수 있을까?

인공지능은 아마도 사전에서 가장 남용되고 오해받는 단어일 것입니다. 그 이유에 대한 자세한 설명은 하지 않겠지만, 모든 것을 하나의 "AI" 버킷으로 일반화하면 사람들은 AI가 무엇을 할 수 있고 무엇을 할 수 없는지 이해할 수 없습니다. 대부분, 그리고 이는 변화하고 있지만, AI는 감정 지능을 수행하지 않습니다. 공감 능력이 없습니다... 공감 능력이 있는 것처럼 보인다면, 그것은 단지 심리학자를 위한 처방적 방법을 따르는 것일 뿐입니다. 보험 분야의 AI에 대한 이전 블로그에서 저는 인간이 부가가치 작업을 하는 데 중점을 두는 것에 대해 많이 이야기했습니다. 이는 공감 능력이 필수적이며, 대화할 사람이 있는 것만으로도 컴퓨터가 할 수 없는 수준의 신뢰를 만들 수 있는 모든 것입니다.

새로운 것을 상상한 후 인수 절차, 살펴보고 자신과 팀에 물어보세요. 사람은 무엇을 해야 할까요? 잠재적인 감정적 참여에 대한 가장 높은 지점이 어디에서 일어날지 결정하세요.

정책이 거부되면, 어떤 사람은 다른 사람에게서 그 말을 듣고 싶어할 것입니다. 하지만 당신의 팀이 어떤 규칙이 가장 많은 클레임을 유발했는지 평가하고, 어떻게 그 규칙을 조정해야 하는지 원하십니까? 어떤 사람 하지 않습니다 수동으로 해야 합니다. 여기서 AI가 등장합니다!

머신 러닝을 활용하여 내린 결정을 살펴보고 이를 청구와 연결하는 방법은 다양합니다. 그러면 질문은 컴퓨터가 찾은 데이터를 기반으로 어떤 인수 규칙을 만들지 결정하도록 할 것인가입니다. 너무 멀리 있는 것 같으면 어떨까요? 인수 규칙 구성 요소를 만드는 것으로 시작하지만 AI를 사용하여 현재 사업부 이전에 규칙이 적용되었을 때 어떤 영향을 미칠지 판단할 수 있는 애플리케이션도 만들 수 있습니다. 다른 영역은 위험 평가와 관련이 있습니다. 인수자가 가장 높은 위험 애플리케이션만 살펴보도록 할 수도 있습니다.

AI를 활용하여 간단한 데이터 필드를 캡처한 다음, 타사 데이터와 인터넷 소스를 활용하여 신청서가 어느 수준의 위험에 해당하는지 확인합니다. 1-5라면, 이를 직접 자동화하고, 6-8이라면 주니어 언더라이터가 검토하고, 9와 10이라면 신청서가 거부되기 전에 가장 선임 언더라이터가 검토할 수 있도록 더미로 이동합니다. 나쁜 위험은 없으며, 위험 프로필에 맞지 않는 가격 책정만 있다는 것을 기억하세요.

1-10의 위험인지 어떻게 판단하시나요? 제XNUMX자 데이터를 사용하여 가장 가까운 소화전이 어디에 있는지 확인하고, 회사에 대한 소송을 살펴보고, 회사를 운영하는 사람들에 대한 법적 조치를 보고, 감정 분석을 사용하여 고객의 리뷰를 읽는 등입니다.

보험 인수에 AI를 사용할 수 있는 또 다른 좋은 방법은 위험 감수성을 판단하는 것입니다. 대부분의 보험 회사는 이것을 기록해 두지 않고, 인수자의 머릿속에 있으며, 종종 잘못 해석되거나 그저 틀리고 오래되었습니다. AI를 활용하여 현재와 지난 10~15년 동안 시행된 모든 정책과 위험을 살펴보는 것은 어떨까요? 머신 러닝 알고리즘을 사용하면 어떤 위험이 좋은지, 몇 번만 했을 뿐이지만 앞으로 더 많이 할 가치가 있는 위험을 판단할 수 있습니다.

건설 또는 구매는 상호 배타적인 결정이 아닙니다

"완전히 맞춤형 솔루션이 필요하다고 하시는군요?" 짧은 대답은 '예'이지만 긴 대답은 훨씬 더 복잡합니다. "솔루션"을 볼 때, 저는 비즈니스 역량을 성숙시키는 일련의 애플리케이션과 프로세스를 찾습니다. 인수 해결책 이는 귀사만의 고유한 특징이어야 합니다.

정책을 인수하고 위험을 감수하는 방식은 회사를 차별화하는 한 가지 요소입니다. 이는 회사로서 얼마나 성공할 수 있는지를 결정하는 주요 구성 요소 중 하나입니다. 따라서 이 결정을 가볍게 내리지 마십시오. 하지만 저는 전체 솔루션의 모든 것이 회사나 업계에 고유하다고 생각하지 않습니다. 예를 들어, 작업 관리, 사례 관리 등은 모두 U/W Workbench에서 일반적인 구성 요소이지만 대부분 업계에서도 발생합니다. 매우 단순하지 않은 한, 이를 매우 잘 관리하는 구성 요소를 구매하는 것이 좋습니다. 인수 규칙은 또 다른 영역입니다. 규칙은 회사만의 고유한 요소이지만 규칙의 구조와 웹 서비스를 통한 규칙 적용은 그렇지 않습니다. 규칙에 대한 기록의 소스가 될 수 있는 솔루션을 살펴보고 인수 규칙은 인수 과정에서 적용되는지 확인하십시오. AI는 구매해서는 안 될 것입니다. 매우 성공하는 데 도움이 되는 모델과 알고리즘이 있지만 "인수 AI"를 제공하는 도구는 특정 요구 사항에 맞게 사용자 지정해야 하는 방식으로 설정될 가능성이 높습니다.

하지만 조직에 적합한 솔루션을 만들기로 결정했다면, 첫 번째 단계는 인수 프로세스 전체를 재고하는 것입니다. 아직 구축되지 않은 새로운 프로세스를 레거시 시스템이나 오래된 가정에 묶어서 깨지 마세요. 고객이나 잠재 고객의 위험을 살펴보는 모든 사람이 이 프로세스를 사용할 수 있도록 하세요. 그리고 더 중요한 것은 AI와 자동화를 사용하여 인수 프로세스가 현대적이고 효율적이도록 하는 것입니다. 이 세 가지를 수행하면 비용이 극적으로 감소하고, 청구가 더 쉽게 처리되고, 에이전트가 귀사와 거래하는 것을 좋아하고, 고객이 더 행복해질 것입니다.

바로 거기에는 잠재적인 승리의 세계가 있지만, 그것은 상당한 변화의 대가로 이루어집니다. 다를 만큼 대담해지세요.